Wie tickt Dein Kunde? 5 Ansätze, die das Einkaufsverhalten Deiner Kunden bestimmen

Nielsen-Studie zum Einkaufsverhalten deutscher Konsumenten

In einer Langzeitstudie von 2013 bis 2018 fand das Marktforschungsunternehmen Nielsen heraus, dass sich die Anzahl der Einkäufe von 232 im Jahr 2013 auf 209 im Jahr 2018 deutlich verringert hat. Insgesamt gaben die Deutschen jedoch nicht weniger Geld beim Einkauf aus – ganz im Gegenteil: So stieg der Umsatz von 166,6 Milliarden Euro im Einzelhandel (Drogerie- und Lebensmittel) im Jahr 2013 auf 187,5 Milliarden Euro in 2017 deutlich an. Obwohl die Ausgaben stiegen, verringerte sich im selben Zeitraum die Anzahl der Geschäfte in Deutschland: Gab es 2014 noch 37.000 Lebensmittelhändler und Drogeriemärkte, so zählten die Marktforscher 2017 nur noch 35.000. Damit verfügt die deutsche Einkaufslandschaft zwar über rund 2.000 Geschäfte weniger, dennoch bietet sie immer noch die höchste Geschäftsdichte in Europa.

Nielsen-Umfrage 2019 zum Einkaufsverhalten der Deutschen

In einer, an die Studie angeschlossenen, Umfrage im Frühjahr 2019 wurde zudem deutlich, dass 72 % der Konsumenten schon im Vorfeld ihres Einkaufs eine Einkaufsliste anfertigen. 64 % greifen zudem immer zu den gleichen Produkten und Marken. Dennoch lassen sich davon fast alle (63 %) auch von aktuellen Angeboten und anderen Artikeln im Regal zu einem Kauf inspirieren. Aufgrund des beliebten Griffs zum selben Produkt nehmen 71 % der Einkäufer Preissteigerungen deutlich wahr, daher kaufen 53 % auch die gewohnten Produkte bewusst auf Vorrat, wenn diese im Angebot sind. 48 % informieren sich vor dem Gang ins Geschäft zudem über Sonderangebote oder Coupons. 37 % suchen aktiv während des Einkaufs nach Angeboten. Trotz dieser Sensibilität für Preise, bevorzugen 58 % der Befragten Produkte, von deren Qualität sie überzeugt sind, auch wenn diese teurer oder im Moment nicht im Angebot sind. 59 % kaufen außerdem dort ein, wo es besonders schnell geht. Nielsen-Handelsexperte Fred Hogen fasst die Entwicklung zusammen:

„Wir beobachten, dass die Deutschen im Vergleich zu den letzten Jahren immer seltener einkaufen, dafür aber strukturierter. Verbraucher erledigen ihren Einkauf gerne in Geschäften mit großem Sortiment. Im deutschen Handel setzt sich der Trend „weniger Geschäfte, vollere Tüten“ durch.“

Wie tickt Dein Kunde? 5 Ansätze, wie Du Deinen Kunden Mehrwerte bieten kannst

• 1. Kunden wollen sich schon vorab informieren Fast die Hälfte Deiner Kunden informiert sich schon vor dem Gang in den Dein Geschäft über Angebote und Verfügbarkeiten und fertigt einen Einkaufszettel an, der für sie wegweisend beim Einkaufen ist.
• 2. Qualität ist kaufentscheidend Für Deine Kunden ist der Preis eines Artikels zwar ein wichtiges Argument, aber nicht zwingend ausschlaggebend für einen Kauf. Die Qualität und das Vertrauen in eine Marke entscheiden letztlich über den Kauf.
• 3. Angebotsvielfalt lockt an Wo Angebote on- und offline erfolgreich kommuniziert werden, da werden auch Deine Kunden zum Gang ins Geschäft gelockt. Gleichzeitig halten Deine Kunden aber auch während des Einkaufs nach Angeboten aktiv Ausschau.
• 4. Größe des Sortiments schafft Kundenbindung Wer seltener einkaufen geht, möchte am liebsten alle notwendigen Dinge und auch die gewohnten Marken möglichst an einem Ort einkaufen können. Ein großes Sortiment zieht daher Kunden an, die zwar nicht täglich einkaufen, dafür aber umso mehr in den Einkaufswagen packen.
• 5. Schnelligkeit zählt Kunden möchten beim Einkauf keine Zeit mit Anstehen oder der Suche nach einem Parkplatz und nach Waren vergeuden. Daher kauft die Mehrheit bewusst dort ein, wo es sowohl beim Parken und Einkaufen als auch beim Bezahlen besonders schnell geht.